Konkurencję w handlu detalicznym widać na każdym kroku. W galeriach handlowych klienci wabieni są ciekawymi witrynami oraz atrakcyjnymi ofertami. Sklepy umieszczone niemal obok siebie proponują podobne produkty, gdzie istotnym kryterium wyboru towaru jest cena.

Przyczyn, dla których klienci podejmują decyzję o zakupie w konkretnym miejscu jest bardzo wiele. Jedną z ważniejszych jest jakość obsługi, która decyduje o efektywnej umiejętności współpracy sprzedawcy z nabywcą. Właściciele sklepów poszukują skutecznych metod motywacji pracowników do jak najbardziej profesjonalnej obsługi klientów. Sposoby są znane i niezmienne od dawna – wiedza i umiejętności.

Sprzedawca musi być kompetentny. Powinien posiadać wiedzę związaną z oferowanymi towarami oraz znajomość procedur i zasad działania handlu detalicznego.

Jak pozyskać informacje o kwalifikacjach pracowników?

Prostą i skuteczną formą jest ocena intuicyjna wykonana przez kierownika, przełożonego. Jest to możliwe tylko w przypadku niewielkich sklepów lub sieci handlowych. W dużych sieciach, które skupiają kilkadziesiąt, czy kilkaset placówek, w których pracują setki lub tysiące osób ocena intuicyjna jest nieracjonalna lub niemożliwa.

Nieocenionym źródłem informacji, które określają poziom wiedzy i umiejętności sprzedawców są dokumenty. Przypisanie do paragonu fiskalnego danych o miejscu, czasie i pracowniku umożliwia wykonanie oczekiwanej analizy.

Wspomaga realizację ww. zadania oprogramowanie POS. Oferta software tego typu jest bardzo szeroka.

Jednym z nich jest program WebPOS, który łączy w sobie wyjątkową łatwość obsługi klienta w celu wystawienia paragonu fiskalnego oraz przypisania automatycznie lub intuicyjnie oczekiwanych informacji uzupełniających.

Rozbudowane funkcje programu umożliwiają m.in. przypisanie dokumentom rejestru sprzedaży danych o pracowniku, kasjerze i kliencie, którzy są związani wprowadzaną do POS transakcją sprzedaży. Ponadto paragon to pozycje towarowe, ich wartości, przypisane rabaty, akcje promocyjne itp.

Tak bogaty zakres danych umożliwia bardzo szerokie analizowanie i opracowywanie raportów porównawczych.

W oparciu o zgromadzone dane dobre mechanizmy analityczne powinny dostarczyć co najmniej następujących zestawień:

1.     ranking efektywności sprzedaży (CR) pracowników,

2.     ranking skuteczności sprzedaży (UPT) pracowników,

3.     ranking ilości zrealizowanych transakcji pracowników,

4.     ranking wartości zrealizowanych transakcji pracowników,

5.     wzory przeciętnych koszyków na różnych poziomach analityki asortymentowej,

6.     wzory maksymalnych koszyków na różnych poziomach analityki asortymentowej,

7.     wzory koszyków dla wybranych dni tygodnia w rozbiciu na godziny,

8.     rankingi wyników pracowników w odniesieniu do wzorów koszyków,

9.     rankingi wyników pracowników w podziale na stałych klientów i “no name”,

10.  rankingi wyników pracowników w podziale na akcje promocyjne i rabaty.

 

Oprogramowanie, które pozwala wykonanie części powyższych raportów jest silnym wsparciem dla kadry zarządczej.

Dzięki właściwej interpretacji wyników łatwo jest podejmować decyzje o podwyższaniu kwalifikacji sprzedawców. Często wystarczy instruktaż lub specjalistyczne szkolenie, aby podwyższyć wiedzę lub umiejętności pracowników. Jest to także silne narzędzie, na podstawie którego podejmowane są decyzje o premiowaniu sprzedawców wyróżniających się lub sugestie kadrowe.

Leave a reply

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *